像携程、Booking等OTA所处的产业链是怎么运作的?

从酒店方也就是卖方的角度来讲,要了解OTA首先要了解预定渠道,一般来说目前酒店散客预定渠道有:

1.Wholesale,直译是批发,简单讲就是传统的代理商,最常见的就是旅行社。传统代理商在旅游产业链的发展上存在的时间长久,规模庞大,组成复杂,有大小之分,有上下游之分。即便是今天的OTA产业链,也离不开传统代理商的支持。

2.OTA,全称Online Travel Agent,中文译为在线代理商。

3.直销,客人通过电话,邮件,官方网站直接预订酒店客房。

像携程、Booking等OTA所处的产业链是怎么运作的?

本身来说要区分Wholesale和OTA是很简单的。

Whoesale的代理商一般必须承诺每年为酒店销售多少间客房,以承诺的数量来换取不同梯级的合约价(Contract rate),一般来说合约价不允许代理商净房出售,要搭配其他的内容比如机票门票导游等等打包成Package。房间费用由代理商支付给酒店,底价对客人保密。

而一般来说OTA是根据酒店的直销价定价,以返佣(commission)形式盈利。比如说今晚我的房间直销卖1000RMB,OTA每帮你卖一间房就抽你10%的佣金,但如果所有OTA都卖1000,那A怎么跟B竞争?所以A会把自己这10%的佣金再返给客人,所以A就可以把房价降到980。但是为了避免恶性竞争,基本上所有的OTA包括酒店自己的Online的直销都会做BRG(best rate guarantee)。

中国的OTA和国外的OTA巨头如priceline、expedia、tripadvisor、booking在运作上有什么差异?

首先tripadvisor(到到网)它和去哪儿一样也不是OTA,它是像大众点评网一样的点评网站,虽然上面有链接给你订房,但最终是link到其他合作的OTA网站去的。

PCN是竞价模式,客人出价,网站为你挑酒店,但是在酒店这一方面,跟其他OTA没有什么太大的区别,返佣。

EXP的地位相当于国内的携程吧,因为是市场老大,气势妥妥的,这点跟他们客服沟通就能深深的感受到。

如果要说BKG跟EXP的区别,我宁愿说说BKG跟Agoda的区别,他们的区别在于客人的付款方式,付给酒店还是付给OTA。BKG是客人直接付给酒店,Agoda是客人付给Agoda,再由Agoda付给酒店。Agoda的客人并不知道Agoda最终支付给酒店多少钱,这就是为什么Agoda上订房常常比BKG便宜。

像携程、Booking等OTA所处的产业链是怎么运作的?

最后市场大是肯定的,近几年线上平台逐步崛起,携程霸占了龙头。三大系(携程、美团、阿里)锁定了80%的用户群体。出旅人次猛增,也正是OTA线上行业得到发展的主要原因。相对地也是为酒店代理业务奠定了很好的基础。

比如,有家酒店的房间在携程等OTA渠道的标价近千元一晚,酒店前台的挂牌价格也相差不大,但是给到销售合作方的底价,也就是协议价,通常在7.5-8折,随着后期合作关系紧密,价格可以拿到5折。如此大的操作空间,代理商在自己公开售卖的时候,可以做的文章就太多了。积累的酒店越多,后续的利润空间就越大。这也正是为什么说酒店代理业务,闷声发财的原因。

了解更多操作技巧可以跟笔者进一步沟通。

本文摘自微信公众号:OTA情报局

 

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