像携程、Booking等OTA所处的产业链是怎么运作的？

从酒店方也就是卖方的角度来讲，要了解OTA首先要了解预定渠道，一般来说目前酒店散客预定渠道有：

1.Wholesale，直译是批发，简单讲就是传统的代理商，最常见的就是旅行社。传统代理商在旅游产业链的发展上存在的时间长久，规模庞大，组成复杂，有大小之分，有上下游之分。即便是今天的OTA产业链，也离不开传统代理商的支持。

2.OTA，全称Online Travel Agent，中文译为在线代理商。

3.直销，客人通过电话，邮件，官方网站直接预订酒店客房。

本身来说要区分Wholesale和OTA是很简单的。

Whoesale的代理商一般必须承诺每年为酒店销售多少间客房，以承诺的数量来换取不同梯级的合约价（Contract rate），一般来说合约价不允许代理商净房出售，要搭配其他的内容比如机票门票导游等等打包成Package。房间费用由代理商支付给酒店，底价对客人保密。

而一般来说OTA是根据酒店的直销价定价，以返佣（commission）形式盈利。比如说今晚我的房间直销卖1000RMB，OTA每帮你卖一间房就抽你10%的佣金，但如果所有OTA都卖1000，那A怎么跟B竞争？所以A会把自己这10%的佣金再返给客人，所以A就可以把房价降到980。但是为了避免恶性竞争，基本上所有的OTA包括酒店自己的Online的直销都会做BRG（best rate guarantee）。

中国的OTA和国外的OTA巨头如priceline、expedia、tripadvisor、booking在运作上有什么差异？

首先tripadvisor（到到网）它和去哪儿一样也不是OTA，它是像大众点评网一样的点评网站，虽然上面有链接给你订房，但最终是link到其他合作的OTA网站去的。

PCN是竞价模式，客人出价，网站为你挑酒店，但是在酒店这一方面，跟其他OTA没有什么太大的区别，返佣。

EXP的地位相当于国内的携程吧，因为是市场老大，气势妥妥的，这点跟他们客服沟通就能深深的感受到。

如果要说BKG跟EXP的区别，我宁愿说说BKG跟Agoda的区别，他们的区别在于客人的付款方式，付给酒店还是付给OTA。BKG是客人直接付给酒店，Agoda是客人付给Agoda，再由Agoda付给酒店。Agoda的客人并不知道Agoda最终支付给酒店多少钱，这就是为什么Agoda上订房常常比BKG便宜。

最后市场大是肯定的，近几年线上平台逐步崛起，携程霸占了龙头。三大系（携程、美团、阿里）锁定了80%的用户群体。出旅人次猛增，也正是OTA线上行业得到发展的主要原因。相对地也是为酒店代理业务奠定了很好的基础。

比如，有家酒店的房间在携程等OTA渠道的标价近千元一晚，酒店前台的挂牌价格也相差不大，但是给到销售合作方的底价，也就是协议价，通常在7.5-8折，随着后期合作关系紧密，价格可以拿到5折。如此大的操作空间，代理商在自己公开售卖的时候，可以做的文章就太多了。积累的酒店越多，后续的利润空间就越大。这也正是为什么说酒店代理业务，闷声发财的原因。

了解更多操作技巧可以跟笔者进一步沟通。

本文摘自微信公众号：OTA情报局